Quanto custa um "novo" Vendedor? (por Fernando Silva)

.. Ao longo destes anos é comum assistir a este tema de conversa
- “ Nós o que precisamos é de vendedores. Conhece alguém que...?”

Que questão simples.. mas digna de grande reflexão de todos nós.
Nesta reflexão é frequente oscilarmos entre o discurso simplista de que vendedor “nasce” e aquele não menos polémico de que o vendedor se faz com a experiência pessoal.
Quer um, quer outro, têm alguma coisa de verdade. Mas a ser só isso, o profissionalismo dos verdadeiros vendedores ficaria um pouco ao acaso.

Os verdadeiros vendedores fazem-se:
- No seu processo de formação constante, graças à sua capacidade de reconhecer todos os dias que podem ainda ser melhores;
- Graças à sua capacidade de assumir objectivos;
- Graças à grande convicção de que as vendas resultam pelo facto de se aplicar Técnicas de Venda, de se seguir determinados modelos (passos para chegar a..).

Apostar na formação tem sido o nosso lema. Apostar no profissionalismo dos vendedores pela formação constante:

- Processos de admissão cuidados, e não tanto processos com opções únicas, transformando o processo de selecção em tudo menos em seleccionar, mas sim arriscar;

- Integração de novos vendedores com responsabilidade e apoio constante do Chefe de Vendas;

- E sobretudo a formação constante para o desafio da constante mudança.


Admitir novos vendedores e acreditar simplesmente na selecção natural com base nas vendas realizadas é no mínimo um péssimo investimento.

Admitir foi um passo, integrá-lo foi outro, mas assumir a verdadeira formação para poder fazer dele um verdadeiro vendedor o mais depressa possível é um dos verdadeiros desafios do Chefe de vendas.

Tomemos o seguinte cenário:

- Uma equipa de vendas com 5 elementos e com média de 4,4 vendas mensais;
- É admitido um novo Vendedor, que ao fim de 15 dias começa a atender no Stand;
- O Stand representa 75% da origem das vendas nesta Concessão;
- Este Novo Vendedor ao fim de 6 meses realiza 17 Vendas, com uma média de 2,8 Vendas mensais;
- A sua taxa de perda comparativamente com a média do grupo atinge 1,6 (Média Mês), o que implica que ao fim dos 6 meses perdeu 9,6 Vendas (6 meses * 1,6 perdas por Mês).
- Assumindo que 75% das Vendas têm Origem no Stand, este Vendedor perde 7,2 Vendas no total.

Se tomarmos um valor de margem bruta liberta de 700€ poderemos ter:
7,2 Vendas * 700€ = 5.040 €

- Quanto nos pode custar assim um novo vendedor nos primeiros 6 meses?
- Como rentabilizar esse investimento?
- Quando deve ser autónomo no Stand?
E Se tem que fazer Stand, qual o papel do Chefe de vendas?
- E que prioridade dar à prospecção?

Admitir novos vendedores e acreditar simplesmente na selecção natural com base nas vendas realizadas é no mínimo um péssimo investimento.
A responsabilidade é de todos.
Investir na formação é sem dúvida uma das nossas prioridades.