"O Cliente ficou de pensar" (por Fernando Silva)

... já passavam uns minutos das 9h da manhã. A reunião de vendas cumpria a rotina habitual na volta dos negócios de cada um dos vendedores. O Rui Marques, vendedor há 2 anos, mostrava o que valia....dava explicações e mais explicações sobre o Cliente com quem tinha estado das 18 horas e pico até quase às 19.30 no dia anterior.
O rol das coisas que tinha feito deixava bem claro a sua suposta competência. Qualquer “Cliente Mistério” lhe daria nota máxima. .. Bom então quando o cliente se saiu com aquela:

- “...disseram-me que o motor não era bem .... “
A interrupção saiu em tom vitorioso:
- ... o motor “O” quê!!?? Qual quê?!,,,
.. as explicações que se seguiram chegavam para calar qualquer Engenheiro do Técnico..
O Chefe de Vendas ouviu .. ouviu... e com o seu pragmatismo pergunta:
- “...então .. e agora?”
A resposta saiu seca e com a serenidade da convicção:
-.. o cliente ficou de pensar....

Embora ficção, este cenário é a todos familiar.
O que pode revelar tal postura?

A imaturidade, pelo facto de ainda não ter tomado a consciência do seu papel como Vendedor.
Muitas vezes mais preocupado em debitar um conjunto de características técnicas do produto, recheadas com o sentimento de que:
-“ sobre isto quem sabe sou eu..”.

Outras vezes uma postura de grande reactividade mais própria de um Atendimento a Cliente do que Venda ou Negociação.
-.. o cliente ficou de pensar...
Corremos, com esta postura, o risco de pouco ou nada conhecer do nosso Cliente.

O que está em causa é mais uma vez o Modelo de Vendas.
O Vendedor tem um Modelo de Vendas para Vender e uma dinâmica ajustada
Grande verdade na fórmula dos vendedores mais sábios:
- 70 % dedicado à pessoa - As suas necessidades, quem é, os seus receios, as suas restrições
- 30% dedicado ao produto - O Argumentário, o preço, o preço, o preço.

-.. o cliente ficou de pensar....
Tão genérico, tão vago. Pensar em quê?:
- No valor da retoma?;
- Na cor da viatura?
- Nas opções entre esta viatura e a da concorrência?
- Na vontade dos familiares?
Tantas as razões!
Tanto para conhecer e, com isso tudo, sabermos fazer a diferença entre: uma atitude de passividade e aquela que é orientada pela capacidade querer atingir os seus objectivos.
Querer chegar a algum lugar.
Querer... querer....

A estória poderia continuar:
..dois dias depois o vendedor liga..
-... então já pensou?..
A resposta do Senhor cliente saiu tremida, sem grande entusiasmo e com manifesta vontade, agora tardia, de não ter atendido:
- .. eu depois se decidir digo alguma coisa...

É também sobre isto e para isto que criamos os nossos espaços de formação.
- Qual o papel do Chefe de Vendas na condução da equipa?
- O que se espera dele nas suas habituais reuniões de vendas?

Deixe-nos os seus comentários!

Fernando Silva, 2010