A Viragem, S.A. vai lançar através da sua Academia de Formação a 3ª edição em 2010 do seu programa de formação para Chefes de Vendas Auto, no Taguspark:
-Módulo 1: "Gestão e Animação de Equipas de Vendas" - 04 e 05 de Novembro
A Gestão do Orçamento e os Modelos de Auto-Regulação com vista ao seu cumprimento
A Gestão dos eixos do Modelo Funcional de Vendas...
-Os Negócios em Curso
-O Seguimento dos Clientes (CRM)
-As Novas Entidades (Prospecção)
... e o Papel do Chefe de Vendas
A dinâmica e as rotinas de suporte da actividade do Chefe de Vendas: a importância das Reuniões de Vendas
Infraestruturas e Equipamentos ao serviço da equipa de Vendas
-Módulo 2: "Chefia de Vendas - Dinâmica Comportamental" - 02 e 03 de Dezembro
O Chefe de Vendas em Acção, com casos práticos que lhe permitam exercer eficazmente a sua função de líder:
A-Lidar com actividades periféricas que afectam a actividade
B- Lidar com as Rotinas de animação e controlo (reunião de vendas geral e individual)
C- Lidar com o Orçamento
D- Lidar com o conflito das entidades e negócios: “O Negócio é meu”
E- Lidar com o PAI: “Eu atravesso-me... Tu também…”
F-Lidar com o despedimento e admissão
G- Lidar com a Prospecção
Para consulta detalhada dos programas, vá a www.viragem.com e consulte as acções de formação de Vendas no Catálogo de Formação.
segunda-feira, 4 de outubro de 2010
quarta-feira, 29 de setembro de 2010
Qual o papel do Chefe de Vendas na Integração dos Novos Vendedores?
A “pressão” dos números coloca muitas vezes, logo nos seus primeiros dias, o vendedor perante o desafio de “vender”. A formação em formato condensado às volta dos catálogos é por vezes a primeira ferramenta de preparação deste “ainda candidato” a vendedor, uma vez que mais um ou dois contractos lhe tiraram a aprova.
Não é felizmente esta a prática na generalidade dos nossos Chefe de Vendas, mas ainda encontramos profissionais que utilizam esta forma quase que uma selecção natural de vendedores: Tentamos e se não der….. logo se verá!
Partilhamos …..
Dia 20 do mês de Setembro de 2010, um ano como tantos outros.
O mês de Agosto não tinha ajudado nada e já estávamos no mês de Setembro a pouco mais de 3 meses do final do ano.
O Ano anterior tinha sido um ano fantástico. 57 viaturas, para um vendedor com 3 anos de experiencia, era um resultado que o colocava nos primeiros lugares.
Pois é… mas caramba… isto dos automóveis no dia 31 somos heróis no dia 19 do mês seguinte já nos estão a dizer:
- Então, não estou a perceber… só 2 carros este mês?!?!
Bom e se no dia 20 de Setembro só temos 38 carros, então aí a vontade por vezes é voltar para onde estávamos antes de abraçar esta profissão.
Ganhava pouco era certo. Entrava às 9 saía às 18, tinha tempo para o meu filho, ginásio, todas a 3ª, 5ª e Sábados dava a minha “voltinha” de bicicleta de mais de uma hora lá em baixo no Parque…
.. Tudo bem!!!!
… mas não são formas de falar comigo.. É chefe certo, mas eu também sou gente…
tive lá eu culpa que o cliente não tenha querida dar o telefone?!?!
Se ele disse que só queira saber valores… é porque só queria saber valores..!!!
Com estes pensamentos apercebe-se de uma sombra a entrar pelo Stand.
São 10. 45m.
A avaliar pelo aspecto não é um Cliente (marca).. estou certo. O pensamento salta-lhe de imediato:
- … mais outro que só quer saber os valores…..
- Bom dia… -
- Bom dia ….- saúda o cliente;
- … Mário Antunes, em que posso ajudar…- diz o Vendedor
- .. olhe tenho andado a ver noutras marcas ..... Gosto muito do Modelo X e do Modelo Y. E gostava de saber mais informações….
O Vendedor pensa…
- “claro só pode, mais um que só quer saber informações,
…pelo aspecto …a deitar assim a beata no chão, Sapatos gastos, e… e…. só pode …
- E o que deseja saber? Já conhece as Viaturas?...
E como que clicando no PLAY do DVD lá vai o filme em tons de rosado…
Ambas utilizam uma Tecnologia ??? , são viaturas de Segmentos diferentes… e com motor de 145 e 165 Cv respectivamente ….. têm … e também tem… e é bom.. porque .. e tem.,,,etc. Etc..
- O cliente interrompe:
- Olhe eu tenho um Audi de 2005, quanto pode valer?
- .. Bom isso tenho que fazer primeiro a avaliação… mas tenho que ver o carro…!!!
É aquele ali fora.. – aponta de rompão para um Audi mesmo ali ao fundo no parque…
Um Ok seco --- saído da boca do vendedor deixa claro no tom.. o elevado grau de convencimento..
… pelos vistos “ELE” até é mesmo para comprar…. Yessss
…e tomando o bloco das avaliações dá passos decisivos na direcção da Viatura do Cliente…
O cliente vai marcando a passe de trote com a batuta nos lábios em jeito de chefe de fanfarra :
- Bom o meu Audi está bom, só que… bom .. tem tudo pois na altura eu sempre achei que seria melhor assim… já andei a ver valores e se não me derem um valor justo eu até continuo com ele …
- O vendedor após algumas notas na Ficha de Avaliação.. exclama:
- Bom… vamos ver.. vou já falar com o nosso resp dos Usados e já vemos isso tudo ok?
E sem esperar resposta dá meia volta em passo acelerado alimentado pelo pensamento.:
- Caramba este vem mesmo a calhar.. se o chefe me der um valor bom.. ainda pode dar para matricular mais um este mês ---- safo!!!!!
… a ansiedade pela venda, abraçava-lhe o rosto.. Olhos bem abertos, com um certo ar de pressa nas palavras como quem acaba de responder ao 112 e já de sirene ligada e de marcha rápida… lá ia dizendo ainda a 10 metros do Chefe:
- Oh Chefe .. oh Chefe .. quanto vale um Audi de 2005, o carro está novinho… em bom estado … o cliente disse que se…..
O Chefe interrompe:
- ok é para que negócio?
- Ele gosta do Modelo X e Y, vamos ver....
- O que é que o cliente faz?
- .. essa parte ainda não cheguei… mas ele quer comprar eu acho..
- O Sr é de onde? ---
- Ó Chefe essa parte ainda não deu para ver Chefe …
- E vai fazer o Teste Drive de qual?
Ainda não vi isso, vou já ver também…
.. e a cada pergunta do chefe a resposta saia seca e cada vez mais seca…
- Essa parte ainda não cheguei…
Ou
O Cliente não me disse….
Embora em tom irónico e felizmente não retratando a realidade da maior parte dos nossos profissionais, também toca o cerne da questão:
- O que é afinal Vender, O que é afinal ser vendedor?
- Por vezes alimentados pela vontade de ser gente, entram cheios de sonhos, anunciando nas suas casas um futuro cheio de sucessos inebriados pela potencia dos 170 cavalos, de cada carro que tocam.. a realização de um sonho de infância…
Mas aqui o desafio de todos os dias é ser vendedor… fazer o nosso papel de profissionais que com determinação, atitude, persistência, humildade, todos os dias … e depois das pancadas de Moliere entramos, em cena para cumprir a nossa Missão:
- Cumprir com orçamento – Vender - vender--- vender--- com qualidade e rentabilidade…
Não é felizmente esta a prática na generalidade dos nossos Chefe de Vendas, mas ainda encontramos profissionais que utilizam esta forma quase que uma selecção natural de vendedores: Tentamos e se não der….. logo se verá!
Partilhamos …..
Dia 20 do mês de Setembro de 2010, um ano como tantos outros.
O mês de Agosto não tinha ajudado nada e já estávamos no mês de Setembro a pouco mais de 3 meses do final do ano.
O Ano anterior tinha sido um ano fantástico. 57 viaturas, para um vendedor com 3 anos de experiencia, era um resultado que o colocava nos primeiros lugares.
Pois é… mas caramba… isto dos automóveis no dia 31 somos heróis no dia 19 do mês seguinte já nos estão a dizer:
- Então, não estou a perceber… só 2 carros este mês?!?!
Bom e se no dia 20 de Setembro só temos 38 carros, então aí a vontade por vezes é voltar para onde estávamos antes de abraçar esta profissão.
Ganhava pouco era certo. Entrava às 9 saía às 18, tinha tempo para o meu filho, ginásio, todas a 3ª, 5ª e Sábados dava a minha “voltinha” de bicicleta de mais de uma hora lá em baixo no Parque…
.. Tudo bem!!!!
… mas não são formas de falar comigo.. É chefe certo, mas eu também sou gente…
tive lá eu culpa que o cliente não tenha querida dar o telefone?!?!
Se ele disse que só queira saber valores… é porque só queria saber valores..!!!
Com estes pensamentos apercebe-se de uma sombra a entrar pelo Stand.
São 10. 45m.
A avaliar pelo aspecto não é um Cliente (marca).. estou certo. O pensamento salta-lhe de imediato:
- … mais outro que só quer saber os valores…..
- Bom dia… -
- Bom dia ….- saúda o cliente;
- … Mário Antunes, em que posso ajudar…- diz o Vendedor
- .. olhe tenho andado a ver noutras marcas ..... Gosto muito do Modelo X e do Modelo Y. E gostava de saber mais informações….
O Vendedor pensa…
- “claro só pode, mais um que só quer saber informações,
…pelo aspecto …a deitar assim a beata no chão, Sapatos gastos, e… e…. só pode …
- E o que deseja saber? Já conhece as Viaturas?...
E como que clicando no PLAY do DVD lá vai o filme em tons de rosado…
Ambas utilizam uma Tecnologia ??? , são viaturas de Segmentos diferentes… e com motor de 145 e 165 Cv respectivamente ….. têm … e também tem… e é bom.. porque .. e tem.,,,etc. Etc..
- O cliente interrompe:
- Olhe eu tenho um Audi de 2005, quanto pode valer?
- .. Bom isso tenho que fazer primeiro a avaliação… mas tenho que ver o carro…!!!
É aquele ali fora.. – aponta de rompão para um Audi mesmo ali ao fundo no parque…
Um Ok seco --- saído da boca do vendedor deixa claro no tom.. o elevado grau de convencimento..
… pelos vistos “ELE” até é mesmo para comprar…. Yessss
…e tomando o bloco das avaliações dá passos decisivos na direcção da Viatura do Cliente…
O cliente vai marcando a passe de trote com a batuta nos lábios em jeito de chefe de fanfarra :
- Bom o meu Audi está bom, só que… bom .. tem tudo pois na altura eu sempre achei que seria melhor assim… já andei a ver valores e se não me derem um valor justo eu até continuo com ele …
- O vendedor após algumas notas na Ficha de Avaliação.. exclama:
- Bom… vamos ver.. vou já falar com o nosso resp dos Usados e já vemos isso tudo ok?
E sem esperar resposta dá meia volta em passo acelerado alimentado pelo pensamento.:
- Caramba este vem mesmo a calhar.. se o chefe me der um valor bom.. ainda pode dar para matricular mais um este mês ---- safo!!!!!
… a ansiedade pela venda, abraçava-lhe o rosto.. Olhos bem abertos, com um certo ar de pressa nas palavras como quem acaba de responder ao 112 e já de sirene ligada e de marcha rápida… lá ia dizendo ainda a 10 metros do Chefe:
- Oh Chefe .. oh Chefe .. quanto vale um Audi de 2005, o carro está novinho… em bom estado … o cliente disse que se…..
O Chefe interrompe:
- ok é para que negócio?
- Ele gosta do Modelo X e Y, vamos ver....
- O que é que o cliente faz?
- .. essa parte ainda não cheguei… mas ele quer comprar eu acho..
- O Sr é de onde? ---
- Ó Chefe essa parte ainda não deu para ver Chefe …
- E vai fazer o Teste Drive de qual?
Ainda não vi isso, vou já ver também…
.. e a cada pergunta do chefe a resposta saia seca e cada vez mais seca…
- Essa parte ainda não cheguei…
Ou
O Cliente não me disse….
Embora em tom irónico e felizmente não retratando a realidade da maior parte dos nossos profissionais, também toca o cerne da questão:
- O que é afinal Vender, O que é afinal ser vendedor?
- Por vezes alimentados pela vontade de ser gente, entram cheios de sonhos, anunciando nas suas casas um futuro cheio de sucessos inebriados pela potencia dos 170 cavalos, de cada carro que tocam.. a realização de um sonho de infância…
Mas aqui o desafio de todos os dias é ser vendedor… fazer o nosso papel de profissionais que com determinação, atitude, persistência, humildade, todos os dias … e depois das pancadas de Moliere entramos, em cena para cumprir a nossa Missão:
- Cumprir com orçamento – Vender - vender--- vender--- com qualidade e rentabilidade…
sexta-feira, 11 de junho de 2010
"Oh, Chefe! A essa parte ainda não cheguei..." (por Fernando Silva)
Dia 24 do mês de Setembro de 2009, um ano como tantos outros.
O mês de Agosto não tinha ajudado nada e já estávamos no mês de Setembro a pouco mais de 3 meses do final do ano.
O Ano anterior tinha sido um ano fantástico: 67 carros.
Para um vendedor com 3 anos de experiencia, era um resultado que o colocava nos 3 primeiros lugares.
Pois é… mas caramba… isto dos automóveis num dia 31 somos heróis no dia 19 do mês seguinte já nos estão a dizer:
- Então, não estou a perceber… só 2 carros este mês?!?!
Bom, e se no dia 24 de Setembro só temos 38 carros, então aí a vontade por vezes é voltar para onde estávamos antes de abraçar esta profissão.
Ganhava pouco, era certo. Entrava às 9h saía às 18h, tinha tempo para o meu filho, ginásio, dava todas a 3ª, 5ª e Sábados a minha volta de bicicleta de mais de uma hora no Parque das Nações…
.. Tudo bem!!!!
… mas não são formas de falar comigo.. É Chefe certo, mas eu também sou gente…
tive lá eu culpa que o cliente não tenha querido dar o telefone?!?!
Se ele disse que só queria saber valores… é porque só queria saber valores..!!!
Com estes pensamentos apercebe-se de uma sombra a “entrar” pelo Stand.
São 10h45.
A avaliar pelo aspecto não é comprador de certo. - Foi o pensamento imediato:
- … mais outro que só quer saber os valores…..
- Bom dia… -
- Bom dia ….- saúda o cliente;
- … Mário Antunes, em que posso ajudar…
- .. olhe ando a ver .. Pode dar-me informações para o (???) Modelo X?
O Vendedor pensa… claro só pode, mais um que só quer saber informações,
…pelo aspecto …a deitar assim a beata no chão, Sapatos gastos, e… e…. só pode …
- E o que deseja saber? Preços? Já conhece o carro?...
E como que clicando no PLAY do DVD lá vai o filme em tons de cor de rosa…
…E tem … e também tem… e é bom.. porque .. e tem.,,,etc… etc..
- O cliente interrompe:
- Olhe eu tenho um ..(Viatura Y), quanto pode valer?
- .. Bom isso tenho que fazer primeiro a avaliação… mas tenho que ver o carro…!!!
É aquele ali fora.. – aponta de rompão para uma (Viatura Y) lindo… lindo…
Um “Ok” seco, saído da boca do vendedor deixa claro no tom.. o elevado grau de convencimento..
“… pelos vistos é mesmo para comprar…. Yessss “
…e tomando o bloco das avaliações dá passos decisivos na direcção da (Viatura do Cliente)…
O cliente vai marcando a passo de trote com a batuta nos lábios em jeito de chefe de fanfarra :
- O meu (viatura y) está bom,, só que… tem tudo pois na altura eu sempre achei que seria melhor assim… já andei a ver valores e se não me derem “O” valor que… bom… Olhe.. continuo com ele .. e… e… e.. mais e…
- O vendedor após algumas notas na Ficha de Avaliação.. exclama:
- Vamos ver.. vou já falar com o nosso resp de usados e já vemos isso tudo, ok?
E sem esperar resposta dá meia volta em passo acelerado alimentado pelo pensamento….:
- “Caramba este vem mesmo a calhar.. se o chefe me der um valor bom.. ainda dá para matricular mais um Modelo X este mês ---- safo!!!!!”
… a ansiedade pela venda, abraçava-lhe o rosto.. Olhos bem abertos, com um certo ar de pressa nas palavras como quem acaba de responder ao 112 e já de sirene ligada e de marcha rápida… lá ia dizendo ainda a 10 metros do Chefe :
- Oh Chefe .. oh Chefe .. quanto vale uma (Viatura Y) de 2005, o carro está novinho… o carro está espectacular.. mesmo bom…assistido na marca….
- ok é para que negócio?
- .. é para um ??? - uma Station ..
O Chefe continua ….
- O que é que o cliente faz?
.. essa parte ainda não cheguei… mas ele quer comprar eu sei..
- O Sr é de onde? ---
- Essa parte ainda não deu para ver Chefe …
.. e a cada pergunta … do chefe a resposta saia seca e cada vez mais seca…
- Essa parte ainda não cheguei… Ou
O Cliente não me disse….
Pois é...
Embora em tom irónico e felizmente não retratando a realidade da maior parte dos nossos profissionais, também toca o cerne da questão:
- O que é afinal VENDER?
- Como lidar com a Retoma?
- O que é afinal ser vendedor?
- Por vezes alimentados pela vontade de ser gente, entram cheios de sonhos, anunciando nas suas casas um futuro cheio de sucessos inebriados pela potência dos 150 cavalos, de cada carro que tocam.. a realização de um sonho de infância…
Mas aqui o desafio de todos os dias é ser vendedor… fazer o nosso papel de profissionais que com determinação, atitude, persistência, humildade, todos os dias … e depois das pancadas de Moliere entramos, em cena para cumprir a nossa Missão:
- Cumprir com orçamento – Vender - vender--- vender - com qualidade e rentabilidade…
O mês de Agosto não tinha ajudado nada e já estávamos no mês de Setembro a pouco mais de 3 meses do final do ano.
O Ano anterior tinha sido um ano fantástico: 67 carros.
Para um vendedor com 3 anos de experiencia, era um resultado que o colocava nos 3 primeiros lugares.
Pois é… mas caramba… isto dos automóveis num dia 31 somos heróis no dia 19 do mês seguinte já nos estão a dizer:
- Então, não estou a perceber… só 2 carros este mês?!?!
Bom, e se no dia 24 de Setembro só temos 38 carros, então aí a vontade por vezes é voltar para onde estávamos antes de abraçar esta profissão.
Ganhava pouco, era certo. Entrava às 9h saía às 18h, tinha tempo para o meu filho, ginásio, dava todas a 3ª, 5ª e Sábados a minha volta de bicicleta de mais de uma hora no Parque das Nações…
.. Tudo bem!!!!
… mas não são formas de falar comigo.. É Chefe certo, mas eu também sou gente…
tive lá eu culpa que o cliente não tenha querido dar o telefone?!?!
Se ele disse que só queria saber valores… é porque só queria saber valores..!!!
Com estes pensamentos apercebe-se de uma sombra a “entrar” pelo Stand.
São 10h45.
A avaliar pelo aspecto não é comprador de certo. - Foi o pensamento imediato:
- … mais outro que só quer saber os valores…..
- Bom dia… -
- Bom dia ….- saúda o cliente;
- … Mário Antunes, em que posso ajudar…
- .. olhe ando a ver .. Pode dar-me informações para o (???) Modelo X?
O Vendedor pensa… claro só pode, mais um que só quer saber informações,
…pelo aspecto …a deitar assim a beata no chão, Sapatos gastos, e… e…. só pode …
- E o que deseja saber? Preços? Já conhece o carro?...
E como que clicando no PLAY do DVD lá vai o filme em tons de cor de rosa…
…E tem … e também tem… e é bom.. porque .. e tem.,,,etc… etc..
- O cliente interrompe:
- Olhe eu tenho um ..(Viatura Y), quanto pode valer?
- .. Bom isso tenho que fazer primeiro a avaliação… mas tenho que ver o carro…!!!
É aquele ali fora.. – aponta de rompão para uma (Viatura Y) lindo… lindo…
Um “Ok” seco, saído da boca do vendedor deixa claro no tom.. o elevado grau de convencimento..
“… pelos vistos é mesmo para comprar…. Yessss “
…e tomando o bloco das avaliações dá passos decisivos na direcção da (Viatura do Cliente)…
O cliente vai marcando a passo de trote com a batuta nos lábios em jeito de chefe de fanfarra :
- O meu (viatura y) está bom,, só que… tem tudo pois na altura eu sempre achei que seria melhor assim… já andei a ver valores e se não me derem “O” valor que… bom… Olhe.. continuo com ele .. e… e… e.. mais e…
- O vendedor após algumas notas na Ficha de Avaliação.. exclama:
- Vamos ver.. vou já falar com o nosso resp de usados e já vemos isso tudo, ok?
E sem esperar resposta dá meia volta em passo acelerado alimentado pelo pensamento….:
- “Caramba este vem mesmo a calhar.. se o chefe me der um valor bom.. ainda dá para matricular mais um Modelo X este mês ---- safo!!!!!”
… a ansiedade pela venda, abraçava-lhe o rosto.. Olhos bem abertos, com um certo ar de pressa nas palavras como quem acaba de responder ao 112 e já de sirene ligada e de marcha rápida… lá ia dizendo ainda a 10 metros do Chefe :
- Oh Chefe .. oh Chefe .. quanto vale uma (Viatura Y) de 2005, o carro está novinho… o carro está espectacular.. mesmo bom…assistido na marca….
- ok é para que negócio?
- .. é para um ??? - uma Station ..
O Chefe continua ….
- O que é que o cliente faz?
.. essa parte ainda não cheguei… mas ele quer comprar eu sei..
- O Sr é de onde? ---
- Essa parte ainda não deu para ver Chefe …
.. e a cada pergunta … do chefe a resposta saia seca e cada vez mais seca…
- Essa parte ainda não cheguei… Ou
O Cliente não me disse….
Pois é...
Embora em tom irónico e felizmente não retratando a realidade da maior parte dos nossos profissionais, também toca o cerne da questão:
- O que é afinal VENDER?
- Como lidar com a Retoma?
- O que é afinal ser vendedor?
- Por vezes alimentados pela vontade de ser gente, entram cheios de sonhos, anunciando nas suas casas um futuro cheio de sucessos inebriados pela potência dos 150 cavalos, de cada carro que tocam.. a realização de um sonho de infância…
Mas aqui o desafio de todos os dias é ser vendedor… fazer o nosso papel de profissionais que com determinação, atitude, persistência, humildade, todos os dias … e depois das pancadas de Moliere entramos, em cena para cumprir a nossa Missão:
- Cumprir com orçamento – Vender - vender--- vender - com qualidade e rentabilidade…
terça-feira, 27 de abril de 2010
Crise ou mudança estrutural?!
Crise foi o termo que encontrámos para qualificar a profunda mudança estrutural agudizada pelo facto da quebra dos 45% no mercado ter ocorrido em 2 anos.
Muitas das nossas empresas ainda estão a procurar passar o cabo das tormentas. O ano 2010 está disso a dar sinal. Outras tantas estão empenhadas não só no seu redimensionamento imediato, mas sobretudo, nas profundas mudanças organizacionais que resulta em formas diferentes do “SER” organização.
E citando um amigo meu:
- Se continuarmos a fazer o mesmo que até aqui, só poderemos obter mais do mesmo!
Nos nossos encontros das equipas comerciais (Chefias de Vendas e Vendedores) temos constatado que apesar de por vezes vermos a realidade de forma complementar, num grande princípio (para superar esta “coisa” da chamada crise), estamos de acordo:
- Levantar cedo, tomar banho e TRABALHAR!
Estranho o relevo do: tomar banho! Sim, dizemos tomar banho por dentro e por fora.
E assim sendo as soluções estarão ao nosso alcance:
Partilho a estória:
“… decorria o ano de 2010 de um País como outro qualquer. Sem explicação aparente o PLANETA parecia que queria mergulhar num fenómeno que na “boca” dos seus “terrestres” já se chamava de CRISE!!!
Cipriano Mendes, Gerente de uma Concessão, (nome paradoxal pela alegoria ao Santo Milagreiro), lá ia fazendo as suas contas e mais contas… mas, de tão assustado, deixou de acreditar na sua força e como que sentindo inspiração pelo divino em formato de raio, resolveu alterar a sua estratégia de forma radical.
O pensamento tomou forma e tornou-se cada vez mais claro:
-- “ .. e porque não?!?! E porque não?!?! “ …. – pensou com os seus botões.
Para ele seria justo. Se sempre foi uma pessoa de fé seria agora a altura certa para cobrar os “seus” dividendos!!!
E posto isto, mesmo ali em plena entrada da Concessão, ergueu as mãos na direcção do azul celeste onde pensava estar a solução dos seus problemas e lá passou horas .. e mais horas….em suposta devoção…o pensamento interno já tinha o formato de um carrossel:
-ELE vai ajudar-me com certeza! - …. ELE vai ajudar-me com certeza!!
Uma Alma cá da terra passando por ali perguntou:
-Então ó Cipriano, o que se passa? Precisas de ajuda?!
-Não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
-Olha mas não será melhor refazeres a tua estratégia? E que tal pores os teus vendedores na rua em vez de ficarem aqui à espera de “presa fácil para devorar?!?!
A resposta, já sem forças, sufocada pelo pranto, saiu rouca:
-Não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
-Ouve – retorquiu o ser estranho – devias pensar nisso, fazias uns horários, punhas o teu Chefe de Vendas a acompanhar os teus Vendedores que a coisa melhorava de certeza….
A interrupção saltou em desespero…
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
Será a ajuda divina a única solução ou é tudo uma questão de atitude e estratégia?
O Sr Cipriano Mendes continuou a sua caminhada.
Ora,ainda o pretenso conselheiro não tinha virado a esquina, já um outro acabava de parar espantado com tamanho cenário….
- Então ó Cipriano, o que se passa? Precisas de ajuda?!
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
… nada disso Cipriano, ouvi dizer que tinhas uma base de dados muita rica com os teus longos anos de experiência. Podias por os teus vendedores a ligar no sentido de encontrar mais entidades para o Pipeline!! Olha e já agora, não é a despachar e pronto… é mesmo falar com “carinho” e procurar cativar… cativar….
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
- Ouve, mas então tu não estiveste no Lançamento das viaturas novas?! Olha que me disseram que é sangue novo… Aproveita agora e bora dinamizar o teu exército… tens mais e melhor produto….
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
..e sem entender o que encontrou este novo conselheiro lá partiu para os seus afazeres ….
… O final do dia galopava e nada de milagre… mas o Cipriano lá continuava na sua fé…
… mais outro passante tomado de tristeza perante a cena, apela ao Cipriano:
- Então ó Cipriano, o que se passa? Precisas de ajuda?!
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “rezando”!
.. o quê? .. oh Homem bora anda comigo…. Olha vamos por a tua equipa de vendas no ponto… Vamos preparar-lhes uma sala – tipo balneário, até te posso enviar umas fotos de uma de um amigo meu...
Reúnes lá dentro todos os dias com a tua equipa, mostras-lhes os objectivos a que se propõem, podíamos até por uma espécie de ALTAR na parede, com o orçamento sempre visível, e os resultados de cada um deles para os motivar…
Fazíamos a listagem de todos os negócios em curso, e o teu Chefe de Vendas analisava com muito rigor cada um deles. Púnhamos toda agente a trabalhar para as vendas, organizávamos umas exposições nos centros comercias.. fazíamos um levantamento massivo das empresas.. … e ….
- CALA-TE….. CALA-TE… CALA-TE … ISSO NÃO DÁ… ELES ACHAM QUE ISSO NÃO DÁ…..ELES … ELES….
. e… no meio de um grande soluço... o Cipriano revoltado com tamanha injúria gritou e caiu redondo encontrando-se nos segundos seguintes em frente ao tal ELE, que de Olhos bem abertos… olhava para o Cipriano e de mãos na cabeça.. só dizia:
…… mas ouve lá .. não me digas nada…. Nada vezes nada…..o que fazes aqui?!?!?
.. O Cipriano reconhecendo as barbas do divino diz:
… eu ? eu? Como aquilo lá em baixo estava um caos, eu acho que tu me devias ajudar…. Era justoooo
-Ajudar?!?!? Ajudar?!?!?!? Mas o que achas que eu estava a fazer….Mandei pelo menos 3 pessoas para te puxar para cima, organizares a tua equipa, pores o teu Chefe de Vendas a acompanhar os negócios e os vendedores no terreno, como organizar a tua sala de Report, como fazer prospecção, como elaborar uma ficha de gestão…. Caramba…. Mas afinal que ajuda tu queres mais??!?!
Por vezes a solução está mesmo ao nosso alcance.
- Levantar cedo, tomar banho e trabalhar!
Muitas das nossas empresas ainda estão a procurar passar o cabo das tormentas. O ano 2010 está disso a dar sinal. Outras tantas estão empenhadas não só no seu redimensionamento imediato, mas sobretudo, nas profundas mudanças organizacionais que resulta em formas diferentes do “SER” organização.
E citando um amigo meu:
- Se continuarmos a fazer o mesmo que até aqui, só poderemos obter mais do mesmo!
Nos nossos encontros das equipas comerciais (Chefias de Vendas e Vendedores) temos constatado que apesar de por vezes vermos a realidade de forma complementar, num grande princípio (para superar esta “coisa” da chamada crise), estamos de acordo:
- Levantar cedo, tomar banho e TRABALHAR!
Estranho o relevo do: tomar banho! Sim, dizemos tomar banho por dentro e por fora.
E assim sendo as soluções estarão ao nosso alcance:
Partilho a estória:
“… decorria o ano de 2010 de um País como outro qualquer. Sem explicação aparente o PLANETA parecia que queria mergulhar num fenómeno que na “boca” dos seus “terrestres” já se chamava de CRISE!!!
Cipriano Mendes, Gerente de uma Concessão, (nome paradoxal pela alegoria ao Santo Milagreiro), lá ia fazendo as suas contas e mais contas… mas, de tão assustado, deixou de acreditar na sua força e como que sentindo inspiração pelo divino em formato de raio, resolveu alterar a sua estratégia de forma radical.
O pensamento tomou forma e tornou-se cada vez mais claro:
-- “ .. e porque não?!?! E porque não?!?! “ …. – pensou com os seus botões.
Para ele seria justo. Se sempre foi uma pessoa de fé seria agora a altura certa para cobrar os “seus” dividendos!!!
E posto isto, mesmo ali em plena entrada da Concessão, ergueu as mãos na direcção do azul celeste onde pensava estar a solução dos seus problemas e lá passou horas .. e mais horas….em suposta devoção…o pensamento interno já tinha o formato de um carrossel:
-ELE vai ajudar-me com certeza! - …. ELE vai ajudar-me com certeza!!
Uma Alma cá da terra passando por ali perguntou:
-Então ó Cipriano, o que se passa? Precisas de ajuda?!
-Não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
-Olha mas não será melhor refazeres a tua estratégia? E que tal pores os teus vendedores na rua em vez de ficarem aqui à espera de “presa fácil para devorar?!?!
A resposta, já sem forças, sufocada pelo pranto, saiu rouca:
-Não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
-Ouve – retorquiu o ser estranho – devias pensar nisso, fazias uns horários, punhas o teu Chefe de Vendas a acompanhar os teus Vendedores que a coisa melhorava de certeza….
A interrupção saltou em desespero…
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
Será a ajuda divina a única solução ou é tudo uma questão de atitude e estratégia?
O Sr Cipriano Mendes continuou a sua caminhada.
Ora,ainda o pretenso conselheiro não tinha virado a esquina, já um outro acabava de parar espantado com tamanho cenário….
- Então ó Cipriano, o que se passa? Precisas de ajuda?!
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
… nada disso Cipriano, ouvi dizer que tinhas uma base de dados muita rica com os teus longos anos de experiência. Podias por os teus vendedores a ligar no sentido de encontrar mais entidades para o Pipeline!! Olha e já agora, não é a despachar e pronto… é mesmo falar com “carinho” e procurar cativar… cativar….
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
- Ouve, mas então tu não estiveste no Lançamento das viaturas novas?! Olha que me disseram que é sangue novo… Aproveita agora e bora dinamizar o teu exército… tens mais e melhor produto….
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!
..e sem entender o que encontrou este novo conselheiro lá partiu para os seus afazeres ….
… O final do dia galopava e nada de milagre… mas o Cipriano lá continuava na sua fé…
… mais outro passante tomado de tristeza perante a cena, apela ao Cipriano:
- Então ó Cipriano, o que se passa? Precisas de ajuda?!
-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “rezando”!
.. o quê? .. oh Homem bora anda comigo…. Olha vamos por a tua equipa de vendas no ponto… Vamos preparar-lhes uma sala – tipo balneário, até te posso enviar umas fotos de uma de um amigo meu...
Reúnes lá dentro todos os dias com a tua equipa, mostras-lhes os objectivos a que se propõem, podíamos até por uma espécie de ALTAR na parede, com o orçamento sempre visível, e os resultados de cada um deles para os motivar…
Fazíamos a listagem de todos os negócios em curso, e o teu Chefe de Vendas analisava com muito rigor cada um deles. Púnhamos toda agente a trabalhar para as vendas, organizávamos umas exposições nos centros comercias.. fazíamos um levantamento massivo das empresas.. … e ….
- CALA-TE….. CALA-TE… CALA-TE … ISSO NÃO DÁ… ELES ACHAM QUE ISSO NÃO DÁ…..ELES … ELES….
. e… no meio de um grande soluço... o Cipriano revoltado com tamanha injúria gritou e caiu redondo encontrando-se nos segundos seguintes em frente ao tal ELE, que de Olhos bem abertos… olhava para o Cipriano e de mãos na cabeça.. só dizia:
…… mas ouve lá .. não me digas nada…. Nada vezes nada…..o que fazes aqui?!?!?
.. O Cipriano reconhecendo as barbas do divino diz:
… eu ? eu? Como aquilo lá em baixo estava um caos, eu acho que tu me devias ajudar…. Era justoooo
-Ajudar?!?!? Ajudar?!?!?!? Mas o que achas que eu estava a fazer….Mandei pelo menos 3 pessoas para te puxar para cima, organizares a tua equipa, pores o teu Chefe de Vendas a acompanhar os negócios e os vendedores no terreno, como organizar a tua sala de Report, como fazer prospecção, como elaborar uma ficha de gestão…. Caramba…. Mas afinal que ajuda tu queres mais??!?!
Por vezes a solução está mesmo ao nosso alcance.
- Levantar cedo, tomar banho e trabalhar!
quinta-feira, 25 de março de 2010
E quanto à Prospecção? (por Fernando Silva)
... “Para alem da razão óbvia de que precisamos de vendedores para vender, a segunda grande razão é que precisamos de vendedores para fazer prospecção”!
Continua a ser uma actividade com maior necessidade de rigor a dois níveis:
- ao nível do planeamento - Organização
- e sobretudo ao nível da atitude do vendedor – Aspectos comportamentais.
Contextualizemos estas questões, falando no Modelo Funcional de Vendas, que comporta em si os três grandes estádios percorridos pelo Cliente até à Venda:
Customer – Venda, Perda ou Adiamento
Prospect – Negócios em Curso (Pipeline) e CRM (Entidades na Base de Dados)
Suspect – Novas Entidades (a Prospecção).
Procurando estabelecer uma relação directa com as vendas, as perguntas sucedem-se, e as respostas procuram apontar o caminho óbvio:
1- Para vender mais viaturas?
Maior volume de entidades no Pipeline
Melhor capacidade do vendedor em Negociação e Técnicas de Fecho;
2 – Para aumentar o volume de entidades no Pipeline?
Maior volume de entidades no CRM
Melhorar as técnicas de fidelização e seguimento de clientes ( Telemarketing)
3 – e… para aumentar as Entidades no CRM:
Aumentar as Novas Entidades – Maior volume de prospecção;
Melhorar as técnicas de Prospecção Telefónicas, Prospecção “a frio”, Prospecção de “bola de neve”
A prospecção – Angariação de Novas Entidades – constitui, assim, um dos eixos principais na actividade das vendas.
O Tempo do Fluxo espontâneo ao Stand já não é o que era!
Já lá vai o tempo com mais de 30, 40, 50, clientes, a “visitar”, por semana, o stand com intenção de compra.
O Recurso ao Fluxo pró-activo é cada vez mais uma necessidade premente.
Aqui o papel do Chefe de Vendas é fundamental.
Preparar Operações com duração de 2 a 3 meses (OTD - Operação com Tempo Definido), associadas a mecanismos de animação das suas equipas, procurando nesses 2 a 3 meses, trazer para o Pipeline ou CRM, um número elevado de clientes.
15 % Pipeline - 85% CRM
Colocando assim na base de dados ( CRM) um número elevado de Clientes cuja a origem em pró-actividade seja superior a 50%.
É este um dos nossos grande desafios:
- Como aportar para o CRM um número de entidades de forma a criar estabilidade nos volumes de vendas de cada vendedor?
- Qual o valor de referência? Quantas entidades pode (e deve) ter um vendedor na sua Base de Dados ao final de 4 a 5 anos?
Tomemos para cálculo os seguintes dados:
- o ciclo da viatura com 4,6 anos (5 anos) – Ciclo da Substituição.
- um vendedor que procura fazer 60 viaturas ano.
F = Clientes a Fidelizar
Assumindo que o vendedor faz as 60 Vendas Anuais e que cada Cliente troca de viatura de 5 em 5 anos, temos então o seguinte cálculo:
60 X 5 (anos) = 300
Mas não podemos esquecer aquelas Entidades que optaram pela Concorrência...
C= Clientes a Conquistar
Assumindo que para fechar uma Venda um Vendedor perde 4 Negócios, em média, então:
300 X 4 = 1200
O que dá 1200 + 300 = 1500 Entidades
Uma série de questões se nos colocam nesta área da prospecção:
- Como chegar aos 1500 entidades?
- Como realizar os contactos de seguimento com este elevado número de entidades?
...e sobretudo…
- Como realizar a prospecção no terreno, rentabilizando ao máximo as idas ao terreno?
Mais um sem número de questões, com um conjunto de respostas que esperamos ver debatido nas nossas sessões inseridas no âmbito do nosso Plano de Formação Funcional de Chefes de Vendas
Continua a ser uma actividade com maior necessidade de rigor a dois níveis:
- ao nível do planeamento - Organização
- e sobretudo ao nível da atitude do vendedor – Aspectos comportamentais.
Contextualizemos estas questões, falando no Modelo Funcional de Vendas, que comporta em si os três grandes estádios percorridos pelo Cliente até à Venda:
Customer – Venda, Perda ou Adiamento
Prospect – Negócios em Curso (Pipeline) e CRM (Entidades na Base de Dados)
Suspect – Novas Entidades (a Prospecção).
Procurando estabelecer uma relação directa com as vendas, as perguntas sucedem-se, e as respostas procuram apontar o caminho óbvio:
1- Para vender mais viaturas?
Maior volume de entidades no Pipeline
Melhor capacidade do vendedor em Negociação e Técnicas de Fecho;
2 – Para aumentar o volume de entidades no Pipeline?
Maior volume de entidades no CRM
Melhorar as técnicas de fidelização e seguimento de clientes ( Telemarketing)
3 – e… para aumentar as Entidades no CRM:
Aumentar as Novas Entidades – Maior volume de prospecção;
Melhorar as técnicas de Prospecção Telefónicas, Prospecção “a frio”, Prospecção de “bola de neve”
A prospecção – Angariação de Novas Entidades – constitui, assim, um dos eixos principais na actividade das vendas.
O Tempo do Fluxo espontâneo ao Stand já não é o que era!
Já lá vai o tempo com mais de 30, 40, 50, clientes, a “visitar”, por semana, o stand com intenção de compra.
O Recurso ao Fluxo pró-activo é cada vez mais uma necessidade premente.
Aqui o papel do Chefe de Vendas é fundamental.
Preparar Operações com duração de 2 a 3 meses (OTD - Operação com Tempo Definido), associadas a mecanismos de animação das suas equipas, procurando nesses 2 a 3 meses, trazer para o Pipeline ou CRM, um número elevado de clientes.
15 % Pipeline - 85% CRM
Colocando assim na base de dados ( CRM) um número elevado de Clientes cuja a origem em pró-actividade seja superior a 50%.
É este um dos nossos grande desafios:
- Como aportar para o CRM um número de entidades de forma a criar estabilidade nos volumes de vendas de cada vendedor?
- Qual o valor de referência? Quantas entidades pode (e deve) ter um vendedor na sua Base de Dados ao final de 4 a 5 anos?
Tomemos para cálculo os seguintes dados:
- o ciclo da viatura com 4,6 anos (5 anos) – Ciclo da Substituição.
- um vendedor que procura fazer 60 viaturas ano.
F = Clientes a Fidelizar
Assumindo que o vendedor faz as 60 Vendas Anuais e que cada Cliente troca de viatura de 5 em 5 anos, temos então o seguinte cálculo:
60 X 5 (anos) = 300
Mas não podemos esquecer aquelas Entidades que optaram pela Concorrência...
C= Clientes a Conquistar
Assumindo que para fechar uma Venda um Vendedor perde 4 Negócios, em média, então:
300 X 4 = 1200
O que dá 1200 + 300 = 1500 Entidades
Uma série de questões se nos colocam nesta área da prospecção:
- Como chegar aos 1500 entidades?
- Como realizar os contactos de seguimento com este elevado número de entidades?
...e sobretudo…
- Como realizar a prospecção no terreno, rentabilizando ao máximo as idas ao terreno?
Mais um sem número de questões, com um conjunto de respostas que esperamos ver debatido nas nossas sessões inseridas no âmbito do nosso Plano de Formação Funcional de Chefes de Vendas
quarta-feira, 3 de março de 2010
"O Cliente ficou de pensar" (por Fernando Silva)
... já passavam uns minutos das 9h da manhã. A reunião de vendas cumpria a rotina habitual na volta dos negócios de cada um dos vendedores. O Rui Marques, vendedor há 2 anos, mostrava o que valia....dava explicações e mais explicações sobre o Cliente com quem tinha estado das 18 horas e pico até quase às 19.30 no dia anterior.
O rol das coisas que tinha feito deixava bem claro a sua suposta competência. Qualquer “Cliente Mistério” lhe daria nota máxima. .. Bom então quando o cliente se saiu com aquela:
- “...disseram-me que o motor não era bem .... “
A interrupção saiu em tom vitorioso:
- ... o motor “O” quê!!?? Qual quê?!,,,
.. as explicações que se seguiram chegavam para calar qualquer Engenheiro do Técnico..
O Chefe de Vendas ouviu .. ouviu... e com o seu pragmatismo pergunta:
- “...então .. e agora?”
A resposta saiu seca e com a serenidade da convicção:
-.. o cliente ficou de pensar....
Embora ficção, este cenário é a todos familiar.
O que pode revelar tal postura?
A imaturidade, pelo facto de ainda não ter tomado a consciência do seu papel como Vendedor.
Muitas vezes mais preocupado em debitar um conjunto de características técnicas do produto, recheadas com o sentimento de que:
-“ sobre isto quem sabe sou eu..”.
Outras vezes uma postura de grande reactividade mais própria de um Atendimento a Cliente do que Venda ou Negociação.
-.. o cliente ficou de pensar...
Corremos, com esta postura, o risco de pouco ou nada conhecer do nosso Cliente.
O que está em causa é mais uma vez o Modelo de Vendas.
O Vendedor tem um Modelo de Vendas para Vender e uma dinâmica ajustada
Grande verdade na fórmula dos vendedores mais sábios:
- 70 % dedicado à pessoa - As suas necessidades, quem é, os seus receios, as suas restrições
- 30% dedicado ao produto - O Argumentário, o preço, o preço, o preço.
-.. o cliente ficou de pensar....
Tão genérico, tão vago. Pensar em quê?:
- No valor da retoma?;
- Na cor da viatura?
- Nas opções entre esta viatura e a da concorrência?
- Na vontade dos familiares?
Tantas as razões!
Tanto para conhecer e, com isso tudo, sabermos fazer a diferença entre: uma atitude de passividade e aquela que é orientada pela capacidade querer atingir os seus objectivos.
Querer chegar a algum lugar.
Querer... querer....
A estória poderia continuar:
..dois dias depois o vendedor liga..
-... então já pensou?..
A resposta do Senhor cliente saiu tremida, sem grande entusiasmo e com manifesta vontade, agora tardia, de não ter atendido:
- .. eu depois se decidir digo alguma coisa...
É também sobre isto e para isto que criamos os nossos espaços de formação.
- Qual o papel do Chefe de Vendas na condução da equipa?
- O que se espera dele nas suas habituais reuniões de vendas?
Deixe-nos os seus comentários!
Fernando Silva, 2010
O rol das coisas que tinha feito deixava bem claro a sua suposta competência. Qualquer “Cliente Mistério” lhe daria nota máxima. .. Bom então quando o cliente se saiu com aquela:
- “...disseram-me que o motor não era bem .... “
A interrupção saiu em tom vitorioso:
- ... o motor “O” quê!!?? Qual quê?!,,,
.. as explicações que se seguiram chegavam para calar qualquer Engenheiro do Técnico..
O Chefe de Vendas ouviu .. ouviu... e com o seu pragmatismo pergunta:
- “...então .. e agora?”
A resposta saiu seca e com a serenidade da convicção:
-.. o cliente ficou de pensar....
Embora ficção, este cenário é a todos familiar.
O que pode revelar tal postura?
A imaturidade, pelo facto de ainda não ter tomado a consciência do seu papel como Vendedor.
Muitas vezes mais preocupado em debitar um conjunto de características técnicas do produto, recheadas com o sentimento de que:
-“ sobre isto quem sabe sou eu..”.
Outras vezes uma postura de grande reactividade mais própria de um Atendimento a Cliente do que Venda ou Negociação.
-.. o cliente ficou de pensar...
Corremos, com esta postura, o risco de pouco ou nada conhecer do nosso Cliente.
O que está em causa é mais uma vez o Modelo de Vendas.
O Vendedor tem um Modelo de Vendas para Vender e uma dinâmica ajustada
Grande verdade na fórmula dos vendedores mais sábios:
- 70 % dedicado à pessoa - As suas necessidades, quem é, os seus receios, as suas restrições
- 30% dedicado ao produto - O Argumentário, o preço, o preço, o preço.
-.. o cliente ficou de pensar....
Tão genérico, tão vago. Pensar em quê?:
- No valor da retoma?;
- Na cor da viatura?
- Nas opções entre esta viatura e a da concorrência?
- Na vontade dos familiares?
Tantas as razões!
Tanto para conhecer e, com isso tudo, sabermos fazer a diferença entre: uma atitude de passividade e aquela que é orientada pela capacidade querer atingir os seus objectivos.
Querer chegar a algum lugar.
Querer... querer....
A estória poderia continuar:
..dois dias depois o vendedor liga..
-... então já pensou?..
A resposta do Senhor cliente saiu tremida, sem grande entusiasmo e com manifesta vontade, agora tardia, de não ter atendido:
- .. eu depois se decidir digo alguma coisa...
É também sobre isto e para isto que criamos os nossos espaços de formação.
- Qual o papel do Chefe de Vendas na condução da equipa?
- O que se espera dele nas suas habituais reuniões de vendas?
Deixe-nos os seus comentários!
Fernando Silva, 2010
quarta-feira, 24 de fevereiro de 2010
Quanto custa um "novo" Vendedor? (por Fernando Silva)
.. Ao longo destes anos é comum assistir a este tema de conversa
- “ Nós o que precisamos é de vendedores. Conhece alguém que...?”
Que questão simples.. mas digna de grande reflexão de todos nós.
Nesta reflexão é frequente oscilarmos entre o discurso simplista de que vendedor “nasce” e aquele não menos polémico de que o vendedor se faz com a experiência pessoal.
Quer um, quer outro, têm alguma coisa de verdade. Mas a ser só isso, o profissionalismo dos verdadeiros vendedores ficaria um pouco ao acaso.
Os verdadeiros vendedores fazem-se:
- No seu processo de formação constante, graças à sua capacidade de reconhecer todos os dias que podem ainda ser melhores;
- Graças à sua capacidade de assumir objectivos;
- Graças à grande convicção de que as vendas resultam pelo facto de se aplicar Técnicas de Venda, de se seguir determinados modelos (passos para chegar a..).
Apostar na formação tem sido o nosso lema. Apostar no profissionalismo dos vendedores pela formação constante:
- Processos de admissão cuidados, e não tanto processos com opções únicas, transformando o processo de selecção em tudo menos em seleccionar, mas sim arriscar;
- Integração de novos vendedores com responsabilidade e apoio constante do Chefe de Vendas;
- E sobretudo a formação constante para o desafio da constante mudança.
Admitir novos vendedores e acreditar simplesmente na selecção natural com base nas vendas realizadas é no mínimo um péssimo investimento.
Admitir foi um passo, integrá-lo foi outro, mas assumir a verdadeira formação para poder fazer dele um verdadeiro vendedor o mais depressa possível é um dos verdadeiros desafios do Chefe de vendas.
Tomemos o seguinte cenário:
- Uma equipa de vendas com 5 elementos e com média de 4,4 vendas mensais;
- É admitido um novo Vendedor, que ao fim de 15 dias começa a atender no Stand;
- O Stand representa 75% da origem das vendas nesta Concessão;
- Este Novo Vendedor ao fim de 6 meses realiza 17 Vendas, com uma média de 2,8 Vendas mensais;
- A sua taxa de perda comparativamente com a média do grupo atinge 1,6 (Média Mês), o que implica que ao fim dos 6 meses perdeu 9,6 Vendas (6 meses * 1,6 perdas por Mês).
- Assumindo que 75% das Vendas têm Origem no Stand, este Vendedor perde 7,2 Vendas no total.
Se tomarmos um valor de margem bruta liberta de 700€ poderemos ter:
7,2 Vendas * 700€ = 5.040 €
- Quanto nos pode custar assim um novo vendedor nos primeiros 6 meses?
- Como rentabilizar esse investimento?
- Quando deve ser autónomo no Stand?
E Se tem que fazer Stand, qual o papel do Chefe de vendas?
- E que prioridade dar à prospecção?
Admitir novos vendedores e acreditar simplesmente na selecção natural com base nas vendas realizadas é no mínimo um péssimo investimento.
A responsabilidade é de todos.
Investir na formação é sem dúvida uma das nossas prioridades.
- “ Nós o que precisamos é de vendedores. Conhece alguém que...?”
Que questão simples.. mas digna de grande reflexão de todos nós.
Nesta reflexão é frequente oscilarmos entre o discurso simplista de que vendedor “nasce” e aquele não menos polémico de que o vendedor se faz com a experiência pessoal.
Quer um, quer outro, têm alguma coisa de verdade. Mas a ser só isso, o profissionalismo dos verdadeiros vendedores ficaria um pouco ao acaso.
Os verdadeiros vendedores fazem-se:
- No seu processo de formação constante, graças à sua capacidade de reconhecer todos os dias que podem ainda ser melhores;
- Graças à sua capacidade de assumir objectivos;
- Graças à grande convicção de que as vendas resultam pelo facto de se aplicar Técnicas de Venda, de se seguir determinados modelos (passos para chegar a..).
Apostar na formação tem sido o nosso lema. Apostar no profissionalismo dos vendedores pela formação constante:
- Processos de admissão cuidados, e não tanto processos com opções únicas, transformando o processo de selecção em tudo menos em seleccionar, mas sim arriscar;
- Integração de novos vendedores com responsabilidade e apoio constante do Chefe de Vendas;
- E sobretudo a formação constante para o desafio da constante mudança.
Admitir novos vendedores e acreditar simplesmente na selecção natural com base nas vendas realizadas é no mínimo um péssimo investimento.
Admitir foi um passo, integrá-lo foi outro, mas assumir a verdadeira formação para poder fazer dele um verdadeiro vendedor o mais depressa possível é um dos verdadeiros desafios do Chefe de vendas.
Tomemos o seguinte cenário:
- Uma equipa de vendas com 5 elementos e com média de 4,4 vendas mensais;
- É admitido um novo Vendedor, que ao fim de 15 dias começa a atender no Stand;
- O Stand representa 75% da origem das vendas nesta Concessão;
- Este Novo Vendedor ao fim de 6 meses realiza 17 Vendas, com uma média de 2,8 Vendas mensais;
- A sua taxa de perda comparativamente com a média do grupo atinge 1,6 (Média Mês), o que implica que ao fim dos 6 meses perdeu 9,6 Vendas (6 meses * 1,6 perdas por Mês).
- Assumindo que 75% das Vendas têm Origem no Stand, este Vendedor perde 7,2 Vendas no total.
Se tomarmos um valor de margem bruta liberta de 700€ poderemos ter:
7,2 Vendas * 700€ = 5.040 €
- Quanto nos pode custar assim um novo vendedor nos primeiros 6 meses?
- Como rentabilizar esse investimento?
- Quando deve ser autónomo no Stand?
E Se tem que fazer Stand, qual o papel do Chefe de vendas?
- E que prioridade dar à prospecção?
Admitir novos vendedores e acreditar simplesmente na selecção natural com base nas vendas realizadas é no mínimo um péssimo investimento.
A responsabilidade é de todos.
Investir na formação é sem dúvida uma das nossas prioridades.
segunda-feira, 15 de fevereiro de 2010
O Maestro (por Fernando Silva)
“... Quando muito parece correr menos bem nas nossas Concessões, o grande responsável continua a ser o Chefe de Vendas.”
Mais uma vez está em causa o Papel do Chefe de Vendas. O que se espera de um Chefe de Vendas?
A consciência de que temos um papel como profissionais na condução de pessoas, deve ser a “pauta” na nossa conduta.
Por vezes mais me parece assistir à representação medíocre de um Maestro diante de uma banda de música de bairro, em que cada músico “toca o que lhe dá na gana”, no ritmo que mais lhe apraz, acabando este conjunto de pessoas por se transformarem em tudo menos naquilo que os define como artistas – tocar todos os dias a sinfonia perfeita.
“.. decorriam os ensaios para a Sinfonia incompleta de Schubert. O som que voava pelas janelas e jorrava pela porta, acentuava a irresistível vontade de qualquer cidadão espreitar bem lá para dentro ... (...)
Uma espreitadela saborosa... Um arregalar de olhar...
...um amontoado de músicos dava largas à sua emoção num misto de raiva e sensibilidade autista (...)
... aquilo que se chamaria uma orquestra mais parecia uma festa romana no seu 10º dia de festejos regados pelo licor do deus Baco. (...) uma desafinação perfeita (...) um, voltado de costas, outro de lado, mais um outro tocava bombo nas costas do violino. Outro soprava a flauta recostado no violoncelo, um outro sentado no bombo batia as palmas em contra-ritmo... e lá no fundo, ligeiramente acima de todos os outros, um homem vestido de fraque com a batuta na mão lá ia supostamente orientando a “sua orquestra”.
Os gestos pareciam corresponder a uma melodia que só existia na sua mente. Suave, sorridente, feliz.... lá ia orientando não sei bem quem, nem bem o quê...
De repente os gestos ficaram mais enérgicos... parecendo, pelos movimentos bruscos, que se aproximava o fim... e num movimento relâmpago a batuta desceu deixando o maestro imobilizado dando sinais de que o espectáculo tinha acabado...
Mas não.. os músicos continuavam .. como se nada se tivesse passado....
.. a irritação apoderou-se do maestro que, batendo com batuta na estante da partitura, grita:
--- SILÊNCIOOOO.... SILÊNCIOOOOO ....IRRRAAAA...
-- lá que cada um toque o instrumento que lhe apetece, tudo bem....!!!!
-- que cada um toque a música o que lhe apetece, eu até fecho os olhos...!!!!!
-- Que chegam às horas que chegam, ok.. eu esqueço!!!!
.. MAS CAROS AMIGOS, QUANDO EU DIGO PARA PARAR... É PARA PARAR MESMO...”
Muitas vezes, muito mais preocupado com um sem número de procedimentos ficando cada vez mais escravo do seu próprio receio, perdendo-se aos poucos e poucos da sua dimensão de verdadeiro maestro.
- E as pessoas? E a sinfonia? E a orquestra?
O grande desafio dos nossos Chefes de Vendas é mesmo a condução das suas equipas, para que a sinfonia de todos os dias seja perfeita e se torne completa.
- A Gestão do Orçamento;
- O Seguimento dos Negócios – A gestão do Pipeline;
- A Gestão do CRM – A Gestão eficaz da Base de dados de clientes;
- A Prospecção;
- O acompanhamento no terreno;
- As rotinas de todos os dias;
- A prossecução dos objectivos;
- As reuniões diárias;
- A formação constante;
- O rigor nos processos de venda;
- etc...
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