O Maestro (por Fernando Silva)

“... Quando muito parece correr menos bem nas nossas Concessões, o grande responsável continua a ser o Chefe de Vendas.”

Mais uma vez está em causa o Papel do Chefe de Vendas. O que se espera de um Chefe de Vendas?

... Conduzir a sua equipa de forma a atingir os objectivos. Ser o Pai, o Chefe, o Amigo, o Treinador eternamente nos minutos que antecedem um jogo numa “final”.

A consciência de que temos um papel como profissionais na condução de pessoas, deve ser a “pauta” na nossa conduta.

Por vezes mais me parece assistir à representação medíocre de um Maestro diante de uma banda de música de bairro, em que cada músico “toca o que lhe dá na gana”, no ritmo que mais lhe apraz, acabando este conjunto de pessoas por se transformarem em tudo menos naquilo que os define como artistas – tocar todos os dias a sinfonia perfeita.

Uma estória...

“.. decorriam os ensaios para a Sinfonia incompleta de Schubert. O som que voava pelas janelas e jorrava pela porta, acentuava a irresistível vontade de qualquer cidadão espreitar bem lá para dentro ... (...)

Uma espreitadela saborosa... Um arregalar de olhar...

...um amontoado de músicos dava largas à sua emoção num misto de raiva e sensibilidade autista (...)

... aquilo que se chamaria uma orquestra mais parecia uma festa romana no seu 10º dia de festejos regados pelo licor do deus Baco. (...) uma desafinação perfeita (...) um, voltado de costas, outro de lado, mais um outro tocava bombo nas costas do violino. Outro soprava a flauta recostado no violoncelo, um outro sentado no bombo batia as palmas em contra-ritmo... e lá no fundo, ligeiramente acima de todos os outros, um homem vestido de fraque com a batuta na mão lá ia supostamente orientando a “sua orquestra”.

Os gestos pareciam corresponder a uma melodia que só existia na sua mente. Suave, sorridente, feliz.... lá ia orientando não sei bem quem, nem bem o quê...

De repente os gestos ficaram mais enérgicos... parecendo, pelos movimentos bruscos, que se aproximava o fim... e num movimento relâmpago a batuta desceu deixando o maestro imobilizado dando sinais de que o espectáculo tinha acabado...

Mas não.. os músicos continuavam .. como se nada se tivesse passado....

.. a irritação apoderou-se do maestro que, batendo com batuta na estante da partitura, grita:

--- SILÊNCIOOOO.... SILÊNCIOOOOO ....IRRRAAAA...

-- lá que cada um toque o instrumento que lhe apetece, tudo bem....!!!!

-- que cada um toque a música o que lhe apetece, eu até fecho os olhos...!!!!!

-- Que chegam às horas que chegam, ok.. eu esqueço!!!!

.. MAS CAROS AMIGOS, QUANDO EU DIGO PARA PARAR... É PARA PARAR MESMO...”

Que me desculpem os meus amigos Chefes de Vendas que tanto prezo e respeito. Ao longo destes anos ainda encontro um número bem significativo de Chefe de Vendas, com muito de similar com este maestro.

Muitas vezes, muito mais preocupado com um sem número de procedimentos ficando cada vez mais escravo do seu próprio receio, perdendo-se aos poucos e poucos da sua dimensão de verdadeiro maestro.

- E as pessoas? E a sinfonia? E a orquestra?

O grande desafio dos nossos Chefes de Vendas é mesmo a condução das suas equipas, para que a sinfonia de todos os dias seja perfeita e se torne completa.

- A Gestão do Orçamento;

- O Seguimento dos Negócios – A gestão do Pipeline;

- A Gestão do CRM – A Gestão eficaz da Base de dados de clientes;

- A Prospecção;

- O acompanhamento no terreno;

- As rotinas de todos os dias;

- A prossecução dos objectivos;

- As reuniões diárias;

- A formação constante;

- O rigor nos processos de venda;

- etc...