E quanto à Prospecção? (por Fernando Silva)

... “Para alem da razão óbvia de que precisamos de vendedores para vender, a segunda grande razão é que precisamos de vendedores para fazer prospecção”!

Continua a ser uma actividade com maior necessidade de rigor a dois níveis:
- ao nível do planeamento - Organização
- e sobretudo ao nível da atitude do vendedor – Aspectos comportamentais.

Contextualizemos estas questões, falando no Modelo Funcional de Vendas, que comporta em si os três grandes estádios percorridos pelo Cliente até à Venda:
Customer – Venda, Perda ou Adiamento
Prospect – Negócios em Curso (Pipeline) e CRM (Entidades na Base de Dados)
Suspect – Novas Entidades (a Prospecção).

Procurando estabelecer uma relação directa com as vendas, as perguntas sucedem-se, e as respostas procuram apontar o caminho óbvio:
1- Para vender mais viaturas?
Maior volume de entidades no Pipeline
Melhor capacidade do vendedor em Negociação e Técnicas de Fecho;

2 – Para aumentar o volume de entidades no Pipeline?
Maior volume de entidades no CRM
Melhorar as técnicas de fidelização e seguimento de clientes ( Telemarketing)

3 – e… para aumentar as Entidades no CRM:
Aumentar as Novas Entidades – Maior volume de prospecção;
Melhorar as técnicas de Prospecção Telefónicas, Prospecção “a frio”, Prospecção de “bola de neve”

A prospecção – Angariação de Novas Entidades – constitui, assim, um dos eixos principais na actividade das vendas.

O Tempo do Fluxo espontâneo ao Stand já não é o que era!

Já lá vai o tempo com mais de 30, 40, 50, clientes, a “visitar”, por semana, o stand com intenção de compra.
O Recurso ao Fluxo pró-activo é cada vez mais uma necessidade premente.
Aqui o papel do Chefe de Vendas é fundamental.
Preparar Operações com duração de 2 a 3 meses (OTD - Operação com Tempo Definido), associadas a mecanismos de animação das suas equipas, procurando nesses 2 a 3 meses, trazer para o Pipeline ou CRM, um número elevado de clientes.

15 % Pipeline - 85% CRM

Colocando assim na base de dados ( CRM) um número elevado de Clientes cuja a origem em pró-actividade seja superior a 50%.

É este um dos nossos grande desafios:

- Como aportar para o CRM um número de entidades de forma a criar estabilidade nos volumes de vendas de cada vendedor?

- Qual o valor de referência? Quantas entidades pode (e deve) ter um vendedor na sua Base de Dados ao final de 4 a 5 anos?

Tomemos para cálculo os seguintes dados:
- o ciclo da viatura com 4,6 anos (5 anos) – Ciclo da Substituição.
- um vendedor que procura fazer 60 viaturas ano.

F = Clientes a Fidelizar
Assumindo que o vendedor faz as 60 Vendas Anuais e que cada Cliente troca de viatura de 5 em 5 anos, temos então o seguinte cálculo:
60 X 5 (anos) = 300

Mas não podemos esquecer aquelas Entidades que optaram pela Concorrência...

C= Clientes a Conquistar
Assumindo que para fechar uma Venda um Vendedor perde 4 Negócios, em média, então:
300 X 4 = 1200

O que dá 1200 + 300 = 1500 Entidades

Uma série de questões se nos colocam nesta área da prospecção:
- Como chegar aos 1500 entidades?
- Como realizar os contactos de seguimento com este elevado número de entidades?
...e sobretudo…
- Como realizar a prospecção no terreno, rentabilizando ao máximo as idas ao terreno?

Mais um sem número de questões, com um conjunto de respostas que esperamos ver debatido nas nossas sessões inseridas no âmbito do nosso Plano de Formação Funcional de Chefes de Vendas

"O Cliente ficou de pensar" (por Fernando Silva)

... já passavam uns minutos das 9h da manhã. A reunião de vendas cumpria a rotina habitual na volta dos negócios de cada um dos vendedores. O Rui Marques, vendedor há 2 anos, mostrava o que valia....dava explicações e mais explicações sobre o Cliente com quem tinha estado das 18 horas e pico até quase às 19.30 no dia anterior.
O rol das coisas que tinha feito deixava bem claro a sua suposta competência. Qualquer “Cliente Mistério” lhe daria nota máxima. .. Bom então quando o cliente se saiu com aquela:

- “...disseram-me que o motor não era bem .... “
A interrupção saiu em tom vitorioso:
- ... o motor “O” quê!!?? Qual quê?!,,,
.. as explicações que se seguiram chegavam para calar qualquer Engenheiro do Técnico..
O Chefe de Vendas ouviu .. ouviu... e com o seu pragmatismo pergunta:
- “...então .. e agora?”
A resposta saiu seca e com a serenidade da convicção:
-.. o cliente ficou de pensar....

Embora ficção, este cenário é a todos familiar.
O que pode revelar tal postura?

A imaturidade, pelo facto de ainda não ter tomado a consciência do seu papel como Vendedor.
Muitas vezes mais preocupado em debitar um conjunto de características técnicas do produto, recheadas com o sentimento de que:
-“ sobre isto quem sabe sou eu..”.

Outras vezes uma postura de grande reactividade mais própria de um Atendimento a Cliente do que Venda ou Negociação.
-.. o cliente ficou de pensar...
Corremos, com esta postura, o risco de pouco ou nada conhecer do nosso Cliente.

O que está em causa é mais uma vez o Modelo de Vendas.
O Vendedor tem um Modelo de Vendas para Vender e uma dinâmica ajustada
Grande verdade na fórmula dos vendedores mais sábios:
- 70 % dedicado à pessoa - As suas necessidades, quem é, os seus receios, as suas restrições
- 30% dedicado ao produto - O Argumentário, o preço, o preço, o preço.

-.. o cliente ficou de pensar....
Tão genérico, tão vago. Pensar em quê?:
- No valor da retoma?;
- Na cor da viatura?
- Nas opções entre esta viatura e a da concorrência?
- Na vontade dos familiares?
Tantas as razões!
Tanto para conhecer e, com isso tudo, sabermos fazer a diferença entre: uma atitude de passividade e aquela que é orientada pela capacidade querer atingir os seus objectivos.
Querer chegar a algum lugar.
Querer... querer....

A estória poderia continuar:
..dois dias depois o vendedor liga..
-... então já pensou?..
A resposta do Senhor cliente saiu tremida, sem grande entusiasmo e com manifesta vontade, agora tardia, de não ter atendido:
- .. eu depois se decidir digo alguma coisa...

É também sobre isto e para isto que criamos os nossos espaços de formação.
- Qual o papel do Chefe de Vendas na condução da equipa?
- O que se espera dele nas suas habituais reuniões de vendas?

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Fernando Silva, 2010