"Oh, Chefe! A essa parte ainda não cheguei..." (por Fernando Silva)

Dia 24 do mês de Setembro de 2009, um ano como tantos outros.
O mês de Agosto não tinha ajudado nada e já estávamos no mês de Setembro a pouco mais de 3 meses do final do ano.

O Ano anterior tinha sido um ano fantástico: 67 carros.
Para um vendedor com 3 anos de experiencia, era um resultado que o colocava nos 3 primeiros lugares.

Pois é… mas caramba… isto dos automóveis num dia 31 somos heróis no dia 19 do mês seguinte já nos estão a dizer:
- Então, não estou a perceber… só 2 carros este mês?!?!

Bom, e se no dia 24 de Setembro só temos 38 carros, então aí a vontade por vezes é voltar para onde estávamos antes de abraçar esta profissão.
Ganhava pouco, era certo. Entrava às 9h saía às 18h, tinha tempo para o meu filho, ginásio, dava todas a 3ª, 5ª e Sábados a minha volta de bicicleta de mais de uma hora no Parque das Nações…

.. Tudo bem!!!!
… mas não são formas de falar comigo.. É Chefe certo, mas eu também sou gente…
tive lá eu culpa que o cliente não tenha querido dar o telefone?!?!

Se ele disse que só queria saber valores… é porque só queria saber valores..!!!

Com estes pensamentos apercebe-se de uma sombra a “entrar” pelo Stand.
São 10h45.
A avaliar pelo aspecto não é comprador de certo. - Foi o pensamento imediato:
- … mais outro que só quer saber os valores…..

- Bom dia… -
- Bom dia ….- saúda o cliente;
- … Mário Antunes, em que posso ajudar…

- .. olhe ando a ver .. Pode dar-me informações para o (???) Modelo X?

O Vendedor pensa… claro só pode, mais um que só quer saber informações,
…pelo aspecto …a deitar assim a beata no chão, Sapatos gastos, e… e…. só pode …

- E o que deseja saber? Preços? Já conhece o carro?...
E como que clicando no PLAY do DVD lá vai o filme em tons de cor de rosa…

…E tem … e também tem… e é bom.. porque .. e tem.,,,etc… etc..

- O cliente interrompe:
- Olhe eu tenho um ..(Viatura Y), quanto pode valer?
- .. Bom isso tenho que fazer primeiro a avaliação… mas tenho que ver o carro…!!!

É aquele ali fora.. – aponta de rompão para uma (Viatura Y) lindo… lindo…

Um “Ok” seco, saído da boca do vendedor deixa claro no tom.. o elevado grau de convencimento..

“… pelos vistos é mesmo para comprar…. Yessss “

…e tomando o bloco das avaliações dá passos decisivos na direcção da (Viatura do Cliente)…
O cliente vai marcando a passo de trote com a batuta nos lábios em jeito de chefe de fanfarra :

- O meu (viatura y) está bom,, só que… tem tudo pois na altura eu sempre achei que seria melhor assim… já andei a ver valores e se não me derem “O” valor que… bom… Olhe.. continuo com ele .. e… e… e.. mais e…

- O vendedor após algumas notas na Ficha de Avaliação.. exclama:

- Vamos ver.. vou já falar com o nosso resp de usados e já vemos isso tudo, ok?

E sem esperar resposta dá meia volta em passo acelerado alimentado pelo pensamento….:
- “Caramba este vem mesmo a calhar.. se o chefe me der um valor bom.. ainda dá para matricular mais um Modelo X este mês ---- safo!!!!!”

… a ansiedade pela venda, abraçava-lhe o rosto.. Olhos bem abertos, com um certo ar de pressa nas palavras como quem acaba de responder ao 112 e já de sirene ligada e de marcha rápida… lá ia dizendo ainda a 10 metros do Chefe :

- Oh Chefe .. oh Chefe .. quanto vale uma (Viatura Y) de 2005, o carro está novinho… o carro está espectacular.. mesmo bom…assistido na marca….

- ok é para que negócio?
- .. é para um ??? - uma Station ..

O Chefe continua ….
- O que é que o cliente faz?
.. essa parte ainda não cheguei… mas ele quer comprar eu sei..

- O Sr é de onde? ---
- Essa parte ainda não deu para ver Chefe …

.. e a cada pergunta … do chefe a resposta saia seca e cada vez mais seca…

- Essa parte ainda não cheguei… Ou
O Cliente não me disse….


Pois é...

Embora em tom irónico e felizmente não retratando a realidade da maior parte dos nossos profissionais, também toca o cerne da questão:

- O que é afinal VENDER?
- Como lidar com a Retoma?
- O que é afinal ser vendedor?
- Por vezes alimentados pela vontade de ser gente, entram cheios de sonhos, anunciando nas suas casas um futuro cheio de sucessos inebriados pela potência dos 150 cavalos, de cada carro que tocam.. a realização de um sonho de infância…
Mas aqui o desafio de todos os dias é ser vendedor… fazer o nosso papel de profissionais que com determinação, atitude, persistência, humildade, todos os dias … e depois das pancadas de Moliere entramos, em cena para cumprir a nossa Missão:
- Cumprir com orçamento – Vender - vender--- vender - com qualidade e rentabilidade…

Crise ou mudança estrutural?!

Crise foi o termo que encontrámos para qualificar a profunda mudança estrutural agudizada pelo facto da quebra dos 45% no mercado ter ocorrido em 2 anos.

Muitas das nossas empresas ainda estão a procurar passar o cabo das tormentas. O ano 2010 está disso a dar sinal. Outras tantas estão empenhadas não só no seu redimensionamento imediato, mas sobretudo, nas profundas mudanças organizacionais que resulta em formas diferentes do “SER” organização.


E citando um amigo meu:
- Se continuarmos a fazer o mesmo que até aqui, só poderemos obter mais do mesmo!

Nos nossos encontros das equipas comerciais (Chefias de Vendas e Vendedores) temos constatado que apesar de por vezes vermos a realidade de forma complementar, num grande princípio (para superar esta “coisa” da chamada crise), estamos de acordo:

- Levantar cedo, tomar banho e TRABALHAR!

Estranho o relevo do: tomar banho! Sim, dizemos tomar banho por dentro e por fora.
E assim sendo as soluções estarão ao nosso alcance:

Partilho a estória:
“… decorria o ano de 2010 de um País como outro qualquer. Sem explicação aparente o PLANETA parecia que queria mergulhar num fenómeno que na “boca” dos seus “terrestres” já se chamava de CRISE!!!

Cipriano Mendes, Gerente de uma Concessão, (nome paradoxal pela alegoria ao Santo Milagreiro), lá ia fazendo as suas contas e mais contas… mas, de tão assustado, deixou de acreditar na sua força e como que sentindo inspiração pelo divino em formato de raio, resolveu alterar a sua estratégia de forma radical.

O pensamento tomou forma e tornou-se cada vez mais claro:

-- “ .. e porque não?!?! E porque não?!?! “ …. – pensou com os seus botões.

Para ele seria justo. Se sempre foi uma pessoa de fé seria agora a altura certa para cobrar os “seus” dividendos!!!

E posto isto, mesmo ali em plena entrada da Concessão, ergueu as mãos na direcção do azul celeste onde pensava estar a solução dos seus problemas e lá passou horas .. e mais horas….em suposta devoção…o pensamento interno já tinha o formato de um carrossel:

-ELE vai ajudar-me com certeza! - …. ELE vai ajudar-me com certeza!!

Uma Alma cá da terra passando por ali perguntou:

-Então ó Cipriano, o que se passa? Precisas de ajuda?!

-Não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!

-Olha mas não será melhor refazeres a tua estratégia? E que tal pores os teus vendedores na rua em vez de ficarem aqui à espera de “presa fácil para devorar?!?!

A resposta, já sem forças, sufocada pelo pranto, saiu rouca:
-Não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!

-Ouve – retorquiu o ser estranho – devias pensar nisso, fazias uns horários, punhas o teu Chefe de Vendas a acompanhar os teus Vendedores que a coisa melhorava de certeza….

A interrupção saltou em desespero…

-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!

Será a ajuda divina a única solução ou é tudo uma questão de atitude e estratégia?

O Sr Cipriano Mendes continuou a sua caminhada.
Ora,ainda o pretenso conselheiro não tinha virado a esquina, já um outro acabava de parar espantado com tamanho cenário….

- Então ó Cipriano, o que se passa? Precisas de ajuda?!

-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!

… nada disso Cipriano, ouvi dizer que tinhas uma base de dados muita rica com os teus longos anos de experiência. Podias por os teus vendedores a ligar no sentido de encontrar mais entidades para o Pipeline!! Olha e já agora, não é a despachar e pronto… é mesmo falar com “carinho” e procurar cativar… cativar….

-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!

- Ouve, mas então tu não estiveste no Lançamento das viaturas novas?! Olha que me disseram que é sangue novo… Aproveita agora e bora dinamizar o teu exército… tens mais e melhor produto….

-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “a rezar”!

..e sem entender o que encontrou este novo conselheiro lá partiu para os seus afazeres ….

… O final do dia galopava e nada de milagre… mas o Cipriano lá continuava na sua fé…

… mais outro passante tomado de tristeza perante a cena, apela ao Cipriano:

- Então ó Cipriano, o que se passa? Precisas de ajuda?!

-… não obrigado… já não há salvação possível, só ELE me pode ajudar… eu vou continuar aqui “rezando”!

.. o quê? .. oh Homem bora anda comigo…. Olha vamos por a tua equipa de vendas no ponto… Vamos preparar-lhes uma sala – tipo balneário, até te posso enviar umas fotos de uma de um amigo meu...
Reúnes lá dentro todos os dias com a tua equipa, mostras-lhes os objectivos a que se propõem, podíamos até por uma espécie de ALTAR na parede, com o orçamento sempre visível, e os resultados de cada um deles para os motivar…
Fazíamos a listagem de todos os negócios em curso, e o teu Chefe de Vendas analisava com muito rigor cada um deles. Púnhamos toda agente a trabalhar para as vendas, organizávamos umas exposições nos centros comercias.. fazíamos um levantamento massivo das empresas.. … e ….

- CALA-TE….. CALA-TE… CALA-TE … ISSO NÃO DÁ… ELES ACHAM QUE ISSO NÃO DÁ…..ELES … ELES….

. e… no meio de um grande soluço... o Cipriano revoltado com tamanha injúria gritou e caiu redondo encontrando-se nos segundos seguintes em frente ao tal ELE, que de Olhos bem abertos… olhava para o Cipriano e de mãos na cabeça.. só dizia:

…… mas ouve lá .. não me digas nada…. Nada vezes nada…..o que fazes aqui?!?!?

.. O Cipriano reconhecendo as barbas do divino diz:

… eu ? eu? Como aquilo lá em baixo estava um caos, eu acho que tu me devias ajudar…. Era justoooo

-Ajudar?!?!? Ajudar?!?!?!? Mas o que achas que eu estava a fazer….Mandei pelo menos 3 pessoas para te puxar para cima, organizares a tua equipa, pores o teu Chefe de Vendas a acompanhar os negócios e os vendedores no terreno, como organizar a tua sala de Report, como fazer prospecção, como elaborar uma ficha de gestão…. Caramba…. Mas afinal que ajuda tu queres mais??!?!

Por vezes a solução está mesmo ao nosso alcance.

- Levantar cedo, tomar banho e trabalhar!

E quanto à Prospecção? (por Fernando Silva)

... “Para alem da razão óbvia de que precisamos de vendedores para vender, a segunda grande razão é que precisamos de vendedores para fazer prospecção”!

Continua a ser uma actividade com maior necessidade de rigor a dois níveis:
- ao nível do planeamento - Organização
- e sobretudo ao nível da atitude do vendedor – Aspectos comportamentais.

Contextualizemos estas questões, falando no Modelo Funcional de Vendas, que comporta em si os três grandes estádios percorridos pelo Cliente até à Venda:
Customer – Venda, Perda ou Adiamento
Prospect – Negócios em Curso (Pipeline) e CRM (Entidades na Base de Dados)
Suspect – Novas Entidades (a Prospecção).

Procurando estabelecer uma relação directa com as vendas, as perguntas sucedem-se, e as respostas procuram apontar o caminho óbvio:
1- Para vender mais viaturas?
Maior volume de entidades no Pipeline
Melhor capacidade do vendedor em Negociação e Técnicas de Fecho;

2 – Para aumentar o volume de entidades no Pipeline?
Maior volume de entidades no CRM
Melhorar as técnicas de fidelização e seguimento de clientes ( Telemarketing)

3 – e… para aumentar as Entidades no CRM:
Aumentar as Novas Entidades – Maior volume de prospecção;
Melhorar as técnicas de Prospecção Telefónicas, Prospecção “a frio”, Prospecção de “bola de neve”

A prospecção – Angariação de Novas Entidades – constitui, assim, um dos eixos principais na actividade das vendas.

O Tempo do Fluxo espontâneo ao Stand já não é o que era!

Já lá vai o tempo com mais de 30, 40, 50, clientes, a “visitar”, por semana, o stand com intenção de compra.
O Recurso ao Fluxo pró-activo é cada vez mais uma necessidade premente.
Aqui o papel do Chefe de Vendas é fundamental.
Preparar Operações com duração de 2 a 3 meses (OTD - Operação com Tempo Definido), associadas a mecanismos de animação das suas equipas, procurando nesses 2 a 3 meses, trazer para o Pipeline ou CRM, um número elevado de clientes.

15 % Pipeline - 85% CRM

Colocando assim na base de dados ( CRM) um número elevado de Clientes cuja a origem em pró-actividade seja superior a 50%.

É este um dos nossos grande desafios:

- Como aportar para o CRM um número de entidades de forma a criar estabilidade nos volumes de vendas de cada vendedor?

- Qual o valor de referência? Quantas entidades pode (e deve) ter um vendedor na sua Base de Dados ao final de 4 a 5 anos?

Tomemos para cálculo os seguintes dados:
- o ciclo da viatura com 4,6 anos (5 anos) – Ciclo da Substituição.
- um vendedor que procura fazer 60 viaturas ano.

F = Clientes a Fidelizar
Assumindo que o vendedor faz as 60 Vendas Anuais e que cada Cliente troca de viatura de 5 em 5 anos, temos então o seguinte cálculo:
60 X 5 (anos) = 300

Mas não podemos esquecer aquelas Entidades que optaram pela Concorrência...

C= Clientes a Conquistar
Assumindo que para fechar uma Venda um Vendedor perde 4 Negócios, em média, então:
300 X 4 = 1200

O que dá 1200 + 300 = 1500 Entidades

Uma série de questões se nos colocam nesta área da prospecção:
- Como chegar aos 1500 entidades?
- Como realizar os contactos de seguimento com este elevado número de entidades?
...e sobretudo…
- Como realizar a prospecção no terreno, rentabilizando ao máximo as idas ao terreno?

Mais um sem número de questões, com um conjunto de respostas que esperamos ver debatido nas nossas sessões inseridas no âmbito do nosso Plano de Formação Funcional de Chefes de Vendas