Qual o papel do Chefe de Vendas na Integração dos Novos Vendedores?

A “pressão” dos números coloca muitas vezes, logo nos seus primeiros dias, o vendedor perante o desafio de “vender”. A formação em formato condensado às volta dos catálogos é por vezes a primeira ferramenta de preparação deste “ainda candidato” a vendedor, uma vez que mais um ou dois contractos lhe tiraram a aprova.
Não é felizmente esta a prática na generalidade dos nossos Chefe de Vendas, mas ainda encontramos profissionais que utilizam esta forma quase que uma selecção natural de vendedores: Tentamos e se não der….. logo se verá!

Partilhamos …..


Dia 20 do mês de Setembro de 2010, um ano como tantos outros.
O mês de Agosto não tinha ajudado nada e já estávamos no mês de Setembro a pouco mais de 3 meses do final do ano.

O Ano anterior tinha sido um ano fantástico. 57 viaturas, para um vendedor com 3 anos de experiencia, era um resultado que o colocava nos primeiros lugares.

Pois é… mas caramba… isto dos automóveis no dia 31 somos heróis no dia 19 do mês seguinte já nos estão a dizer:
- Então, não estou a perceber… só 2 carros este mês?!?!

Bom e se no dia 20 de Setembro só temos 38 carros, então aí a vontade por vezes é voltar para onde estávamos antes de abraçar esta profissão.
Ganhava pouco era certo. Entrava às 9 saía às 18, tinha tempo para o meu filho, ginásio, todas a 3ª, 5ª e Sábados dava a minha “voltinha” de bicicleta de mais de uma hora lá em baixo no Parque…

.. Tudo bem!!!!
… mas não são formas de falar comigo.. É chefe certo, mas eu também sou gente…
tive lá eu culpa que o cliente não tenha querida dar o telefone?!?!

Se ele disse que só queira saber valores… é porque só queria saber valores..!!!

Com estes pensamentos apercebe-se de uma sombra a entrar pelo Stand.
São 10. 45m.
A avaliar pelo aspecto não é um Cliente (marca).. estou certo. O pensamento salta-lhe de imediato:
- … mais outro que só quer saber os valores…..

- Bom dia… -
- Bom dia ….- saúda o cliente;
- … Mário Antunes, em que posso ajudar…- diz o Vendedor

- .. olhe tenho andado a ver noutras marcas ..... Gosto muito do Modelo X e do Modelo Y. E gostava de saber mais informações….

O Vendedor pensa…
- “claro só pode, mais um que só quer saber informações,
…pelo aspecto …a deitar assim a beata no chão, Sapatos gastos, e… e…. só pode …

- E o que deseja saber? Já conhece as Viaturas?...
E como que clicando no PLAY do DVD lá vai o filme em tons de rosado…

Ambas utilizam uma Tecnologia ??? , são viaturas de Segmentos diferentes… e com motor de 145 e 165 Cv respectivamente ….. têm … e também tem… e é bom.. porque .. e tem.,,,etc. Etc..

- O cliente interrompe:
- Olhe eu tenho um Audi de 2005, quanto pode valer?
- .. Bom isso tenho que fazer primeiro a avaliação… mas tenho que ver o carro…!!!

É aquele ali fora.. – aponta de rompão para um Audi mesmo ali ao fundo no parque…

Um Ok seco --- saído da boca do vendedor deixa claro no tom.. o elevado grau de convencimento..

… pelos vistos “ELE” até é mesmo para comprar…. Yessss
…e tomando o bloco das avaliações dá passos decisivos na direcção da Viatura do Cliente…

O cliente vai marcando a passe de trote com a batuta nos lábios em jeito de chefe de fanfarra :

- Bom o meu Audi está bom, só que… bom .. tem tudo pois na altura eu sempre achei que seria melhor assim… já andei a ver valores e se não me derem um valor justo eu até continuo com ele …

- O vendedor após algumas notas na Ficha de Avaliação.. exclama:

- Bom… vamos ver.. vou já falar com o nosso resp dos Usados e já vemos isso tudo ok?

E sem esperar resposta dá meia volta em passo acelerado alimentado pelo pensamento.:

- Caramba este vem mesmo a calhar.. se o chefe me der um valor bom.. ainda pode dar para matricular mais um este mês ---- safo!!!!!

… a ansiedade pela venda, abraçava-lhe o rosto.. Olhos bem abertos, com um certo ar de pressa nas palavras como quem acaba de responder ao 112 e já de sirene ligada e de marcha rápida… lá ia dizendo ainda a 10 metros do Chefe:

- Oh Chefe .. oh Chefe .. quanto vale um Audi de 2005, o carro está novinho… em bom estado … o cliente disse que se…..

O Chefe interrompe:
- ok é para que negócio?
- Ele gosta do Modelo X e Y, vamos ver....

- O que é que o cliente faz?
- .. essa parte ainda não cheguei… mas ele quer comprar eu acho..

- O Sr é de onde? ---

- Ó Chefe essa parte ainda não deu para ver Chefe …

- E vai fazer o Teste Drive de qual?
Ainda não vi isso, vou já ver também…

.. e a cada pergunta do chefe a resposta saia seca e cada vez mais seca…

- Essa parte ainda não cheguei…
Ou
O Cliente não me disse….



Embora em tom irónico e felizmente não retratando a realidade da maior parte dos nossos profissionais, também toca o cerne da questão:

- O que é afinal Vender, O que é afinal ser vendedor?
- Por vezes alimentados pela vontade de ser gente, entram cheios de sonhos, anunciando nas suas casas um futuro cheio de sucessos inebriados pela potencia dos 170 cavalos, de cada carro que tocam.. a realização de um sonho de infância…
Mas aqui o desafio de todos os dias é ser vendedor… fazer o nosso papel de profissionais que com determinação, atitude, persistência, humildade, todos os dias … e depois das pancadas de Moliere entramos, em cena para cumprir a nossa Missão:
- Cumprir com orçamento – Vender - vender--- vender--- com qualidade e rentabilidade…